《台湾新生报〉报道:象王乾洗譽滿上海-台湾象王干洗连锁加盟 
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"象王"至今已在全国二十多个省、市、自治区及亚太地 区成功开设了近1000家洗衣连锁加盟店
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《台湾新生报〉报道:象王乾洗譽滿上海

2007-01-04 00:00
   在台灣從事洗衣上游產業己有二十多年歷史象王洗衣器材公司,為何到大陸搖身一變成為上海家喻戶曉的「象王乾洗」,還大力拓展連鎖加盟 ?總經理黃進能說,象王在台灣沒有做過洗衣店 ,對連鎖加盟 更是一竅不通。然而,黃進能知道,象王要發展、要永續經營,必須到大陸才有機會。他也到大陸考察了好幾次,擬定如何進軍大陸目標與策略,也做好了心理準備,不但以台灣經驗進軍大陸,更跨足產業下游的洗衣店 ,經由連鎖加盟 拓展通路,五年之間在大陸開了一百八十六家店。
◎出身農村,刻苦上進的少年頭家

  出身農村,十三歲開始做學徒,二十歲就創業當頭家,黃進能在一九七九年成立化工廠,以自己時調配的洗衣劑打進洗衣店 與洗衣工廠,接下來進一步代理國外的洗衣器材之後,又經由代理關係將公司的洗衣產品銷往日本、韓國、東南亞等地,十餘年下來,黃進能在台灣的事業做得有聲有色,但心中始終有一個企業王國的夢想,這時大陸市場掘起,給了他許多啟示,也將他的事業推向另一個高峰。
  一九九三年,第一次走訪大陸的黃進能,實地瞭解大陸的洗衣產業之後,已經發現大陸迷人的市場潛力。當時的大陸乾洗業仍在用不環保的四氯乙烯設備,加上法令不完備,這雖然讓他一時不敢貿然西進,但進軍大陸的計劃已在心中悄然成形,這計劃經過三年的蘊釀,一直到他將台灣事業做好安排之後,才開始全心全力投入大陸市場的經營。
◎實地考察,準備在上海大展身手

  為了將赴大陸發展的計劃付諸實行,黃進能在投資前先到北京、上海、廣東做了一番實地瞭解考察,在經過一番深思熟慮之後,決定由上海跨出登陸投資的第一步。他說,因為上海是中國的經濟龍頭,又是華中地區經濟的中心地段,作為企業進軍上海的灘頭堡很適合。
  始料所未及的是,黃進能一到上海便遇到很多的挫折和困難,不但飲食不習慣造成些微水土不服,一口台灣國語的他,普通話也講不輪轉,溝通上並不如當時想像的簡單。這時才發現,一般人都說要以台灣經驗到大陸投資,事實上理想和現實的差距卻相當大。
  黃進能剛開始到上海時先輾轉和一家當地公司洽談合作,他回憶第一次到上海,一走出虹橋機場,這家公司派司機開了一部賓士轎車將他接到一個很高級的酒店,在一番熱情款待之後,第二天帶他到公司參觀,他一進門著實對未來的合作夥伴印象深刻,公司占了三層樓,規模真不小,由於雙方相談甚歡,黃進能很快就決定和他簽合作協議,然後回台灣準備了一個貨櫃的機器設備運到上海,想到上海大展身手。
◎所信非人,險些賠了夫人又折兵

  貨櫃準備妥當之後,黃進能飛到上海規劃開店事宜,對方當然同樣熱情款待,這時黃進能每天到公司看員工的工作情形,發現所有人都無所是事,有的甚至成天打牌、聊天,接觸了一段時間之後,才發現很多內幕。這時黃進能趁貨沒到之前趕緊改了收貨人姓名,意圖保住機器設備。
  沒想到對方居然到海關密告,將這批價值不到三萬美元的洗衣器材說成三百萬美元的設備,結果海關光是稅就要課三萬多美元,讓黃進能叫苦連天。不過,不服輸的他每天到海關到不同的人解釋,足足花了三個半月才領到貨。黃進說,當時在上海為了貨的問題成日奔波,在台灣的家人由於不了解狀況一度頗不諒解,讓他有苦難言。更可怕的是,對方還數度叫來黑道恐赫,甚至演出在大街上追打黃進能的全武行。
  黃進能領到貨之後,為了怕對方再派人來找麻煩,將設備放在隱密的地方藏了好久才另找合作人。他心有餘悸的說,所幸當年有驚無險的保住百萬元的機器設備,否則他的登陸發展計劃可能早就停擺,也不會有現在上海頗具知名度的「象王洗衣」了。不過,另一個台灣公司就沒有他這麼機伶,完全被他以酒色迷惑,錢與貨都被騙得空空的。所以,大陸市場處處商機,同樣也步步危機,有心投資者實要引以為借鏡。
◎市場變數大,品牌策略正確創佳績

  在經過一番幾乎是死裡逃生的經歷之後,黃進能仍然不改對大陸市場的期待,不過對合作夥伴的篩選特別小心,因為在大陸創事業的變數太大了,除了隨時保持警覺之外,應該要比在台灣還要加倍地認真,全心全意投入都不一定能成功了,心有旁騖的人當然只有落得失敗的命運。
  黃進能說,大陸市場特別奇怪,如果策略與品牌做得好,它會呈現跳躍性成長,每年的業續都可以翻兩翻,所以如何把品牌推展出去是值得有心在大陸創業的人好好思考的一個問題。因為大陸人非常相信名牌,沒有品牌東西是不能引起他們的興趣的,除非價格降得非常低,而這樣一來不但沒有特色,利潤空間太小一定無法長期經營下去。
◎價值取向,好的服務不怕定價高

  黃進能說,他初期要到上海開洗衣連鎖的時候,朋友都笑他,紛紛問大陸人有衣服可以洗嗎?另一位朋友說,大陸當地洗衣店 洗一件衣服只有幾塊錢人民幣,台灣洗衣店 在大陸定價動輒數十元到數百元的消費怎麼可能有客人上門?黃進能說,許多人以為大陸人很窮,不可能願意付錢請人洗衣服的,但是他認為這是不瞭解當地市場的人說的話,黃進能採取的策略是深入瞭解市場再研礙策略。
  所以,黃進能開始三大策略,一是先瞭市場,二是品牌的定位,接下來再強調品牌的特色,做出品牌專屬的格調。他強調,在大陸做品牌定位有一件事情很重要,就是不能跟當地品牌放在一樣的位置,這道理很簡單,當地洗衣店 一天若能賺一百元人幣就己經很夠了,台灣去的店可能一天賺一千元都不一定能生存。因為我們付出的成本比當地品牌高出許多。
◎突顯特色,「洗不掉找象王」打響名號

  為了異軍突起,象王在上海做了青年報欄廣告,在街上就可以看到大大的廣告:「洗不掉找象王」,加上整齊明亮的店舖、訓練有素的店員,黃進能為大陸洗衣業帶來革命性的改變,不但媒體輿論熱烈討論,消費者更是爭相走告,三、四年間,象王的品牌快速的擴張出去。
  以販賣洗衣劑、器材起家黃進能,深知要達到設備廠與洗衣廠的經濟規模,展店愈多對企業成長愈有利,於是他在獲得店舖經營的成功經驗之後,決定採取加盟 擴張為主要模式,以直營店為基地,培養一批種子部隊向廣大的內地市場前進。
◎連鎖加盟 ,佔領通路做贏家

  黃進能說,在大陸拓展連鎖加盟 的作法不是盲目展店,其中店面的選定是非常重要的,象王的策略是沒有洗衣店 的地方不開,定價則以中高策略攻佔市場。前者是為了同業聚集有「結市」的效果,後者則是對自己的品質深具信心的表徵。透過加盟 者的投入,五年來,象王在大陸二十五個省市,開了一百八十六家店,北至黑龍江,最遠到烏魯木齊,黃進能的洗衣王國儼然成形。
  對於連鎖加盟 原本一竅不通的黃進能,成功的秘訣在那裡?他說,第一要先把自己的直營店做得有聲有色,第二讓加盟 主真正賺到錢,第三就是借重媒體的力量做一些宣傳。如象王在上海做了青年報欄,在街上就可以看到大大的廣告:「洗不掉找象王」,還有公車、電視、報紙、雜誌的廣告,都助益不少。不過,做洗衣這個行業畢竟不是大集團,沒有太多資金打廣告,黃進能選擇一步一腳印的累積知名度,慢慢的打出自己的品牌,並持續致力通路的拓展,因為他知道,因此,在中國誰能佔領通路誰就是贏家。

   (台湾新生报 記者杜瑜滿)

 
 

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